مسیرهای جدید تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی

ضرب‌المثل معروفی وجود دارد با این عنوان که فناوری اطلاعات چاقویی دو لبه است. یعنی هم می‌توان از آن استفاده‌های مثبت داشت و هم می‌تواند تبعات منفی برای کاربران و جامعه در پی داشته باشد. اینترنت و استفاده از آن به خصوص با توجه به اینکه هر روز خدمات و پورتال‌های متنوعی روی آن ایجاد می‌شود یکی از مصداق‌های اصلی همین ضرب‌المثل است.

بر همین اساس است که در بسیاری از کشورها قوانین جزایی خاصی در این موارد وضع شده تا بتواند حتی المقدور نقطه‌ای بازدارنده در برابر بزه‌هایی باشد که ممکن است از این روش در جامعه اتفاق افتد. شبکه‌های اجتماعی اما این روزها حرف اول را در محیط وب می‌زنند. شبکه‌هایی که حتی میزان بازدید و جذب کاربران جهانی از آنها به قدری زیاد است که رتبه شان از نظر سایتی همچون آلکسا بعد از دو سایت معروف گوگل و یاهو قرار گرفته است. شبکه هایی که شاید در مجموع بالغ بر یک میلیارد نفر از مردم جهان هم‌اکنون از اعضای فعال آن هستند. ظهور و فراگیر شدن این شبکه‌ها طبعا باعث شده تا بسیاری از قواعد و روش‌های مرسوم در محیط وب دستخوش تغییر شوند. از تبلیغات و بازاریابی‌های اینترنتی می‌توان به دو مقوله‌ای اشاره کرد که با ظهور شبکه‌های اجتماعی خیلی سریع دستخوش تغییراتی شدید شده‌اند. درباره شبکه‌های اجتماعی و میزان تاثیرگذاری آنها بر بازاریابی، حرف‌های زیادی زده می‌شود. بسیاری از سازمان‌ها در فیس‌بوک، توییتر و سایر شبکه‌های اجتماعی مجازی صفحات مخصوص به خود ایجاد کرده‌اند. درحالی که بسیاری عقیده دارند که ارزش حرفی که دهان به دهان میان مشتریان می‌گردد، بسیار زیاد است، ولی ارزش واقعی شبکه‌های اجتماعی هنوز به طور کامل شناخته نشده است. هرچند که همچنان کارشناسان و فعالان این بخش معتقدند که شبکه‌های اجتماعی الزاما روش‌های قبلی را به شکل کلی ازبین نبرده‌اند، اما با این حال عنوان می‌کنند که گسترش ضریب نفوذ این شبکه‌ها در آینده می‌تواند شیوه‌های جدیدتری در این بخش به‌وجود آورد. با این حال اما در ایران اوضاع تفاوت دارد. شبکه‌های اجتماعی معروف عموما در ایران قابل دسترس نیستند.

از سوی دیگر هم شبکه‌های اجتماعی که به شکل قانونی در کشور به فعالیت می‌پردازند، آنچنان که باید و شاید مورد استقبال قرار نگرفته‌اند، اما با این حال همین شبکه‌های اجتماعی غیرقانونی طرفداران و کاربران زیادی در کشور دارند که از قضا تجارت‌های متفاوتی هم در بین اعضای آن همچون جابه‌جایی لایک‌ها و فن‌ها در بین صفحه‌های پرطرفدار مرسوم است.

تغییر در شیوه‌های مجازی

محمود بشاش، محقق و کارآفرین حوزه وب در پاسخ به این سوال که آیا ظهور شبکه‌های اجتماعی روند تبلیغات اینترنتی در محیط وب را با تغییر روبه‌رو ساخته است، می‌گوید: روند تبلیغات در محیط وب مدت‌ها قبل از گسترش شبکه‌های اجتماعی و با ارائه مفهومی به نام «Outbound Marketing» شروع به تغییر کرد. او ادامه می‌دهد: این مفهوم در مقابل «Inbound Marketing» قرار دارد. برای روشن شدن موضوع، فرض کنید شما در حال دیدن یک فیلم هستید و درست در جای حساس و مهم فیلم، ناگهان فیلم قطع شده و آگهی یک شامپو نمایش داده می‌شود. احساسی که به شما دست خواهد داد مثل ضربه یک پتک محکم بر سر شماست که به اجبار شما را وادار به دیدن تبلیغ می‌کند. این روش همان «Inbound marketing» است. در مقابل، تصور کنید شما در گوگل در حال جست‌وجوی بهترین شامپوی مناسب موهای خود هستید و وارد یک وبلاگ می‌شوید که یک نوع شامپو را به طور کامل از نگاه یک مصرف‌کننده بررسی کرده و تاثیرات آن را بر انوع موها نوشته است. شما به میل خود وارد این صفحه شده‌اید و به میل خود ممکن است تمامی یا بخشی از مطالب این وبلاگ را بخوانید یا به میل خود از این وبلاگ خارج شوید. این روش همان «Outbound Marketing» است.

بشاش می‌افزاید: در اینجا از موضوع وبلاگ عمدا استفاده کرده‌ام به این دلیل که در واقع پدیده وبلاگ و وبلاگ‌نویسی که مدت‌ها قبل از فراگیر شدن شبکه‌های اجتماعی مطرح شده بود، از عوامل اصلی شکل‌گیری و گسترش «Outbound Marketing» بود که شما در سوال خودتان از این پدیده به عنوان «تغییر روند نحوه تبلیغات در وب» مطرح کرده‌اید. بله، در واقع شبکه‌های اجتماعی پس از وبلاگ‌نویسی، از مهم‌ترین عوامل و ابزار گسترش نحوه تبلیغات با نگرش «Outbound Marketing» بوده‌اند.او جایگزینی بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی به جای روش‌های معمول را چندان علمی و واقعی نمی‌بیند و می‌گوید: طی این چند سال اخیر، حتی روش تبلیغات از طریق نمابر یا همان فکس هم کاملا منسوخ نشده است، پس نمی‌توان گفت قرار است شبکه‌های اجتماعی جایگزین چیزی شوند، ولی تاثیر بسیار چشمگیری در نحوه بازاریابی و تبلیغات داشته و با ترکیب شبکه‌های اجتماعی و موبایل، این تاثیرات بسیار عمیق‌تر خواهد شد. اینکه چه مقدار زمان لازم است تا این جایگزینی صورت پذیرد، بستگی به پارامترهای زیادی دارد. مثلا شما ببینید، در کسب‌وکارهایی شبیه Event Management تقریبا استفاده از شبکه‌های اجتماعی به عنوان ابزار بازاریابی و دسترسی به مخاطب، حرف اول را می‌زند و زمان صفر برای جایگزینی روش‌های سنتی فرارسیده ولی برای برخی کسب‌وکار‌ها این زمان طولانی‌تر می‌تواند باشد. عامل مهم دیگر هم موضوع میزان دسترسی کاربران و قوانین مربوط به استفاده از شبکه‌های اجتماعی در کشورهای مختلف است که ممکن است باعث تاخیرهایی در زمان بشود. در آینده، ترکیب شبکه‌های اجتماعی، موبایل مارکتینگ و بازاریابی مکانی، یک ترکیب معجزه‌آسا در اختیار بازاریاب‌ها خواهد بود.

وقتی لایک‌ها خریده می‌شوند

یکی از شیوه‌هایی که به تازگی و در بین کاربران ایرانی شبکه‌های اجتماعی رایج شده است دادوستد لایک است به این صورت که پیج‌های پرطرفدار با اخذ هزینه‌هایی اقدام به تبلیغ پیج‌ها و جذب لایک یا همان کاربران خود به سمت پیج‌های تبلیغ دهنده می کنند. از جمله این هزینه می‌توان به اخذ مبالغی بین 70 تا 150 تومان به ازای هر لایکی که روی پیج شما می‌آید یا اخذ مبلغ 50 هزار تومان در ازای درج یک پست تبلیغاتی به مدت نیم ساعت روی یک پیج پرطرفدار اشاره کرد.

بشاش در مورد موفقیت این روش می‌گوید: بستگی به تعریف موفقیت دارد. اگر هدف یک صفحه یا پیج، ارائه مطالب فکاهی و طنز به قشر وسیعی از مخاطبین باشد، این روش می‌تواند موفقیت‌آمیز باشد، ولی برای یک برند، به هیچ وجه این روش توصیه نمی‌شود و ممکن است حتی جنبه منفی داشته باشد. من این موضوع را به طور واقعی تست کرده‌ام. مخاطبانی که با این نوع روش‌ها جذب می‌شوند، بسیار فرار هستند؛ یعنی همانگونه که سرعت رشد تعداد فن‌ها و لایک‌ها زیاد هست، تعداد خروج آنها و تعداد کامنت‌ها منفی و غیرمرتبط نیز زیاد خواهد بود و این یعنی تاثیر بسیار منفی بر یک برند. نه فقط موضوع جذب لایک یا فن‌های اینچنینی می‌تواند مخرب باشد بلکه اصولا در نگرش «Outbound Marketing» همه روش‌های نا متعارف - بگذارید از کلمه «غیرانسانی» استفاده کنم – هم مردود هستند. او ادامه می‌دهد: مثلا امروزه ما می‌بینیم که برخی از برندها در ارائه مطالب به شکل متقابل یا همان Interaction با مخاطب دچار گزافه‌گویی می‌شوند. ببینید، چون تعدادی افراد حول یک برند جمع می‌شوند و آن را دوست «لایک» دارند به این معنی نیست که ما هرچه بخواهیم می‌توانیم به آنها بگوییم. باید حتما در «واقعی» بودن مطالب و شعارها دقت کنیم. اصولا هر موضوع غیرطبیعی، مانند موج قوی است که با برخورد به یک صخره، شکننده‌تر و قوی‌تر می‌شود و بر می‌گردد و باعث تخریب برند خواهد شد.

این محقق حوزه وب در این باره می‌گوید: در شبکه‌های اجتماعی در واقع فقط یک روش در بازاریابی وجود دارد و آن هم «ارائه مطلب» است. جدا از نحوه نامگذاری صفحه (Page) یا گروه یا دایره و غیره، اگر شما بتوانید در بازار هدف خود، به مخاطبین خود مطالب تازه و مفید ارائه کنید و در واقع آنها را با مطالب خود، آموزش دهید، موفق خواهید شد. مجددا این بحث را به وبلاگ‌ها گره می‌زنم و توجه شما را به موضوع «Outbound Marketing» جلب می‌کنم که اینها فقط و فقط زمانی موثر و موفق خواهند بود که شما حرفی جدید برای مخاطب خود داشته باشید. البته این حرف‌ها فقط نباید حرف‌های تبلیغاتی باشند. این موضوع بسیار حساس است. اگر شما دائما از کیفیت و خوب بودن محصول خود صحبت کنید، کم کم باعث کسل شدن مخاطب خواهید شد و آنها را از دست خواهید داد. باید با خلاقیت زیادی در این موضوع وارد شوید.

شبکه‌هایی که می‌توانند مفید هم باشند

بشاش، در پاسخ به این سوال که آیا بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند در بین کاربران فارسی زبان با موفقیت روبه‌رو شود، می‌گوید: فکر نمی‌کنم این موضوع به زبان کاربران ربطی داشته باشد، ولی اگر منظور «کاربر ایرانی» است، بله، موفقیت این روش به سیاست‌های یک کشور در نحوه برخورد با این پدیده، بستگی بسیار زیادی دارد. اگر بخواهم کمی گستاخانه نظر بدهم و خود سانسوری نکنیم و واقع‌گرایانه حرف بزنیم، اگر وضعیت فیس‌بوک در ایران را بتوان بهتر کرد، قطعا تاثیرات مثبتی را شاهد خواهیم بود.

او در مورد اینکه چرا تنها به فیس‌بوک اشاره کرده؛ در حالی که شبکه‌های اجتماعی دیگری هم در محیط وب وجود دارند که بعضا حتی قانونی و با توجه به قوانین کشور در حال فعالیت هستند، می‌گوید: من هم موافق هستم که نباید یک پدیده بسیار مهم یعنی شبکه‌های اجتماعی را به یک برند یعنی فیس‌بوک ربط دهیم، ولی واقعیت فعلا این است که ترجمه شبکه اجتماعی تا حد زیادی مساوی با فیس‌بوک است. ببینید، ما در ایران چند شبکه اجتماعی داریم که حتما خیلی از خوانندگان این مطلب هم با آنها آشنا هستند و عضو این شبکه‌ها هم هستند. شبکه‌های اجتماعی عمومی یا شبکه‌های تخصصی مثل شبکه مهندسین یا شبکه فارغ‌التحصیل‌ها و غیره. ضمن اینکه فعالیت این نوع شبکه‌ها جای قدردانی دارد و تاثیرات خود را در فضای سایبر دارند، ولی واقعیت این است که مقایسه این شبکه‌های محلی با شبکه‌ای مثل فیس‌بوک، کاملا غیرمنطقی است. موضوع فقط تعداد کاربر نیست چون ما در خبرها و مقاله‌ها می‌خوانیم که فلان شبکه اجتماعی ایرانی چند میلیون عضو دارد. به نظر من بررسی یک شبکه اجتماعی با فقط تعداد عضوهای آن، کار بیهوده‌ای است و فقط بازی با کلمات است. مهم، میزان تاثیرگذاری آن شبکه بر زندگی و کار مردم است. فعلا فیس‌بوک حرف اول را می‌زند و اگر بپرسید شبکه‌های داخلی چه نقشی دارند، نمی‌توانم خوش‌بینانه یا خیلی مثبت صحبت کنم. پس می‌خواهم نتیجه بگیرم که اگر وضعیت استفاده از فیس‌بوک بهتر شود، قطعا موفقیت بیشتری حاصل خواهد شد. 

م.ر.بهنام رئوف

منبع: دنیای اقتصاد

فنون برخورد مناسب با مشتری در کسب و کار های کوچک

کسب و کارهای کوچک معمولاً با مشکلات زیادی روبه رو می شوند. برای مثال، شخصی که کار دو، سه یا چهار نفر را به تنهایی انجام می دهد، مسلم است که در کارش با مشکلات زیادی روبه رو می شود چرا که همزمان باید مشتریان را ملاقات کند، محصولاتش را بفروشد و در سمینارهای مختلف شرکت کند. جرالد کین درباره انجام دادن تجارت یک نفره به شوخی می گوید: «آقا بالاسر خود بودن خوب است، چرا که هم می توانید فقط نصف روز کار کنید و یا در روز دوازده ساعت سر کار باشید».

نکته ای که باید تمام کاسبان و تاجران به آن توجه کنند این است که باید در زمان بسیار محدودی کارها و وظایف بسیاری انجام دهند و البته باید از حداقل کار بهترین نتیجه لازم را بگیرند یعنی کارشان باید بیشترین بهره داشته باشد. اما برای اینکه از کمترین زمان بهترین استفاده را برد چه باید کرد؟

اگر شما دوست دارید که برنامه ها و کارهایتان را به سریع ترین و بهترین نحو انجام دهید بهتر است که به نکاتی که در این مقاله به آن اشاره می شود خوب توجه کنید و آنها را در راس کارهایتان قرار دهید. البته برای اینکه خواندن این مقاله خسته کننده نباشد این نکات به صورت پرسش و پاسخ آمده است و فایده دیگر آن این است که به خاطر سپردن نکات آسان تر می شود.

● پرسش اول

▪ چگونه می توانم مشتریان بیشتری بگیرم؟

پاسخ: گاهی اوقات برای جلب مشتریان بیشتر لازم است که کارهایی را که تاکنون برای این کار انجام داده ایم، متوقف کنیم. گاهی اوقات باید از روشهای موثری برای این کار استفاده کرد. البته روشهای استانداردی برای جلب مشتریان وجود دارد و نیز روشهای غیراستاندارد دیگر. اما این نکته را به خاطر داشته باشید: یک روش را بارها و بارها امتحان کنید. اگر انتظار داشته باشید که نتایج منفی به همراه داشته باشد پول و انرژی خود را از دست داده اید. بنابراین آنچه که باید انجام دهید فقط کار کردن نیست. ذهنتان را متوجه اهداف و کارهای دیگر کنید. همان طور که پیشتر اشاره شد گاهی اوقات راه حل مشکل این نیست که چه کار دیگر باید انجام داد بلکه این است که برای گرفتن مشتریان بیشتر انجام چه کارهایی را باید متوقف کرد.

نکته مهمی که باید به ذهن بسپارید این است که قوانین و مقررات نامریی در جهان وجود دارند. حتی اگر شخصی با ذهنیت متافیزیکی نباشید، می توانید ببینید که نیروهای نامریی بسیاری در زندگی های ما وجود دارد. الکتریسیته، نور، گرما و غیره. یک بذر را در نظر بگیرید: به محض آنکه در دل خاک کاشته می شود، نیروهای نامریی دست به کار می شوند و آن را به یک گیاه، درخت یا بوته تبدیل می کنند. تمام این نیازها چیزهای بسیار اساسی هستند که به بذر کمک می کند که قسمت های دیگری به آن اضافه شود و باصطلاح رشد و نمو کند. اما بیشتر مردم فکر می کنند که چنین نیروهایی به چیزهای مریی و مشهودی که می توانیم در زندگی روزانه خود ببینیم، تعلق ندارد.

آیا شما احساس کرده اید که در طول یک روز همه چیز بر وفق مرادتان پیش می رود و باصطلاح کارهایتان روی غلتک افتاده است؟ در این مواقع چه فکر کرده اید؟ آیا دوست داشته اید که تلاش اضافی که به نتایج عادی بزرگتر می انجامد، انجام دهید؟ چه چیزی آن روز را متفاوت تر از روزهای دیگر کرده است؟ نیروهای نامریی که به نفع خود تحت کنترل درآورده اید. آیا تاکنون با کسی ملاقات کرده اید که شما را سخت تحت تاثیر خود قرار داده باشد، به اصطلاح شما را جادو کرده باشد؟ آیا به نظرتان او یک آدم جذاب بود؟ البته منظورم زیبایی و جذابیت فیزیکی نیست بلکه انرژی اوست. راز این دسته افراد این است که این افراد موفق یاد گرفته اند که چگونه چهار قدرت نامریی خود را کنترل و هدایت کنند.

چهار قدرت نامریی عبارتند از:

رفتار

تمرکز

گفت وگوی درونی با خود

باورها.

روش و رفتار مثبت باعث خلق مثبت می شود. من از ساده طبعی و یا تاییدات بی فایده سخن نمی گویم، بلکه عقیده دارم که احساس و برداشت من از جهان مردم، وقایع و اتفاقات و باورها و رفتارهای مناسب با آن را برایم به ارمغان می آورد. آنچه که زندگیم را تغییر می دهد نوع نگاه و نگرش من به اشیاء و افراد و در کل، جهان است.

یک فکر مثبت نتیجه مثبت به همراه دارد. با نگاه کردن به گلها، گیاهان و درختان و دیگر چیزها این احساس را در خود به وجود آوریم که برای رشد آنها نیروهای نامریی دست اندرکارند. اما علف های هرز از کجا می آیند؟ از بذرها. نتایج احساسات خود از کجا نشات می گیرند؟ بذرهای افکار، باور و رفتارها. در ذهن شما چه چیزی کاشته شده است؟ زندگی همیشه ما را با چالشها و مشکلات زیادی روبه رو می سازد.

از این رو مهم است که این نظریه را به خاطر بسپاریم:

یک شخص بدبین هر فرصت و شانس را یک مشکل می بیند و یک شخص خوش بین مشکلات را یک فرصت می داند.خود من چه از نظر شخصی و چه از نظر شغلی به این نتیجه رسیده ام که داشتن ذهنیت مثبت باعث افزایش اعتماد به نفس در انسان می شود. شاید اگر این حرف را به دوستانتان بزنید آنها به شما بخندند و بگویند: «این از آن حرف های متافیزیکی عجیب و غریب است.

اما این مسیله را به خاطر بسپارید که آنها چه موفقیت هایی در زندگیشان کسب کرده اند؟ زندگی افراد مشهور را مطالعه کنید. در زندگی انسان ها لحظاتی وجود دارد که باید به آن نگاهی عمیقی انداخت. خود من متوجه شده ام که عامل مهم موفقیت شغلی ام دیدگاه و نگاه مثبتی بوده است که به کارم داشته ام.

اگر به نتایج بهتری در زندگی شخصی و شغلی خود نیاز دارید، دو چیز است که باید به آنها بیشتر از هر چیز دیگر توجه کنید:

چگونه به نتایج مثبت و جالبی در زندگیتان دست یابید؟ با استفاده از نیروهای نامریی که در وجود هر موجود زنده ای به ودیعه گذاشته شده است؟ چنانچه نتایج حاصله مثبت نیستند، استفاده از این نیروها می تواند تغییرات زیادی را در شما به وجود آورد.

افزایش اعتماد به نفس در کسب موفقیت بسیار مهم است. گفت وگوی درونی با خود و تکرار کلمات و جملات تاکیدی روش بسیار مفیدی برای افزایش اعتماد به نفس در انسان می شود. یکی از مشتریانم با استفاده از این روش توانست 40 پوند از وزنش را البته بدون کم کردن از میزان غذای خود کم کند.

تغییرات کوچک می تواند نتایج بزرگی به همراه داشته باشد. سعی کنید که دستورات بالا را به مدت چند هفته به کار گیرید.

● پرسش دوم

▪ چرا وقتی که مطمینم که مشتریان خوبی پیدا کرده ام، آنها را خیلی زود از دست می دهم؟

پاسخ: وقتی که دانش آموز سر کلاس حاضر باشد، سر و کله معلم نیز پیدا خواهد شد. حال ممکن است معلم بد باشد. هر جا که فروشنده باشد، مشتری هم است، اما باید روش تشخیص آنها را خوب بدانید.

● پرسش سوم

▪ می دانم درست نیست که این را بگویم اما گاهی اوقات یک مشتری تمام روزم را خراب کرده است. در این مواقع چه کار باید بکنم؟

پاسخ: آیا فقط یک بار اتفاق می افتد یا همیشه؟ یاد بگیر چطور این تناقض را تغییر دهی تا تو و مشتری هایت به جای عذاب کشیدن از معامله لذت ببرید.

● پرسش چهارم

▪ می دانم برای اینکه کارم را بسیار خوب انجام دهم بسیار خوب هستم اما به دلایلی چندان اعتماد به نفس ندارم. با این وضعیت چگونه برخورد کنم؟

پاسخ: همیشه چیزهای کوچک هستند که باعث بروز اختلافات بزرگ می شوند. داشتن دیدگاه و ذهنیت مثبت و باور داشتن توانایی های خود باعث می شود که ترستان از انجام کار بریزد و از کارتان لذت ببرید.

● پرسش پنجم

▪ دسته ای از افراد وجود دارند که نمی توانم با آنها ارتباط برقرار کنم. این در حالی است که یقین دارم که آنها مشتریان بسیار خوبی از آب در می آیند. چه کار کنم که بتوانم آنها را متقاعد سازم؟

پاسخ: یک بار کسی گفت: «من تا به حال نتوانسته ام همسرم را درک کنم». یک روز تمام با او صحبت کردم ولی نتوانستم حرف هایش را بفهمم. چیزی که عجیب است این است که اگر چه پاسخ به این سوال بسیار روشن است، اما بیشتر افراد نمی توانند پاسخ این سوال را بیابند و همین مشکل هم بر روی افراد کاسب و بازرگان نیز تاثیر می گذارد.

● پرسش ششم

▪ من برای متقاعد کردن مشتریانم دست به هر کاری می زنم، اما بیشتر اوقات نتیجه نمی دهد. آیا تکنیک موثری برای این کار سراغ دارید؟

پاسخ: گاهی یک تصویر کار هزاران کلمه را می کند. سعی کنید از محصولاتتان تصاویر واضح و زیبایی تهیه کنید. در این صورت خیلی راحت تر مشتریان خود را برای خرید اجناستان قانع می کنید

نویسنده: سی. دوین هاستینگز

منبع: روزنامه همشهری

پنج راهکار برای داشتن تبلیغاتی موثر

«اد یاکر» نویسنده این مقاله و مدیر موسسه تبلیغاتی و بازاریابی یاکر در نیویورک معتقد است‌: فرضیات برخی از افراد آن است که به دلیل کوچک بودن کسب‌وکارشان می‌توانند بدون تعریف مشخصی از استراتژی‌های بازاریابی، دست به تبلیغات زنند که این ایده‌ای کاملا اشتباه است.

او می‌گوید: در یک کسب‌وکار فعال بخش کوچک وجود ندارد و فقط گردانندگان آن کوچک هستند، همچنین برنامه تبلیغاتی کوچک نیز در این فضا وجود ندارد. به عبارتی می‌توان گفت که‌: اندازه، بودجه و گستره فعالیت‌های یک کسب‌وکار مهم نیستند و سرمایه‌گذاری‌های تبلیغاتی همیشه بزرگ هستند.یاکر که استاد سابق بازاریابی دانشگاه «پیس» نیز است، برای کسب‌وکارهای کوچکی که به دنبال کسب درآمد بیشتراز راه تبلیغات هستند، پنج راه‌حل کلیدی ارائه می‌دهد.

1. یک دستورالعمل مشخص بازاریابی طراحی و آن را پیگیری کنید

یاکر می‌گوید: هرج و مرج‌های تبلیغاتی به خاطر عواملی چون تکرار و تعدد تبلیغات در رسانه‌ها، پیشنهادات دوستان، جذابیت‌ها و رفتارهای احساسی به وجود می‌آیند که معمولا باعث لطمه به کسب‌وکار می‌شوند.

هر کسب‌وکار بدون توجه به حجم فعالیت‌هایش، برای حمایت از اهداف و ایجاد رونق و شکوفایی در عملکردش نیاز به یک رویکرد برنامه‌ریزی شده نسبت به تبلیغات بازاریابی خود دارد.

عناصر کلیدی برای طراحی برنامه‌ای منسجم عبارتند از‌:

تجزیه و تحلیل موقعیت‌ها که دربرگیرنده داده‌های بازار، اطلاعات و عملکرد مشتری و ارزیابی رقابتی آنها است. ارزیابی مشکلات و نقاط ضعف همراه با فرصت‌ها و نقاط قوت.

بازبینی کلی کسب وکار و اهداف مالی شرکت

تعیین هدف، استراتژی و منطق برای پولی که در تبلیغات هزینه می‌شود.

2. کاربری متمایز ایجاد کنید

شما باید کسب وکار خود را از فروشندگان رقیبی که کالاهای مشابه با کالای شما را به طریقی اثرگذار، به یاد ماندنی و قابل باور به فروش می‌رسانند، متمایز کنید. سپس در تمام زمینه‌های کسب‌وکار و عملکرد خود، اطلاعاتی منسجم و مشخص بدست آورید. تثبیت موقعیتی مستحکم قلب استراتژی خلاق و تاثیر گذار برای تبلیغات است، اما این در حالی است که این تبلیغات معنا دار

و فراموش نشدنی باشند. همچنین عنصر اصلی موفقیت در تبلیغات باورپذیر بودن آن است. به اعتقاد یاکر «ادعاهای بزرگ‌تر، بی‌اعتمادی بیشتر به وجود خواهد آورد.»

3. به مزایای مشتری توجه کنید

مهم نیست شما چه می‌فروشید، آنچه مهم است، نیازهای مشتریان است. حتی اگر این نیاز برای مشتریان هنوز به وجود نیامده باشد. تمرکز تبلیغات شما هنگام ساخت آگهی‌های بازرگانی، چاپ بروشور تبلیغاتی و تبلیغات در اینترنت پایان نمی‌پذیرد، بلکه این تازه شروع کار است.

یاکر می‌نویسد «به عنوان مثال برخی از تولیدکنندگان مبلمان خانگی، برای تبلیغ کیفیت مواد اولیه و ساختار کالاهای تولیدی‌شان، بردوام و استقامت آنها تاکید می‌کنند، اما یاکر معتقد است برای طراحی تبلیغات در این فضای کسب‌وکار، وعده دادن یک «خواب شیرین» بسیار اثرگذارتر خواهد بود، زیرا تحقیقات نشان می‌دهند، دادن وعده یک «خواب خوب شبانه» روشی سودمند و تاثیرگذار برای این دسته از محصولات به شمار می‌رود. او می‌گوید: «مطمئنا مشتریان به دنبال محصولاتی خوب با قیمت‌هایی منصفانه هستند، اما تلاش برای جلب توجه مشتریان دراولین قدم نکته کلیدی در بازاریابی است.»

4. ادغام تمام فعالیت‌های تبلیغاتی

یاکر به شما پیشنهاد می‌دهد، در استراتژی‌های تبلیغاتی رویکردی از بالا به پایین داشته باشید تا از این طریق نتایج بهتری نسبت به سایر استراتژی‌ها به دست آورید. به جای تمرکز اولیه روی مولفه‌های ویژه تبلیغات (رسانه‌هایی که تبلیغات در آن انتشار می‌یابد، طرح‌های خلاقانه، هزینه‌های پرداختی، تعداد مشتریانی که جذب خواهند شد و تناسب انواع مختلف آگهی‌ها و تبلیغات) ابتدا به مشکلات کسب‌وکار خود که می‌توانید راه حلی برای آنها داشته باشید، فکر کنید. این موضوع به نوعی همانند مساله «جنگل و درختان» است: اگر مرکز توجه خود را بر مکانیک آگهی و تبلیغات، یعنی چگونگی ویژگی‌های سمعی و بصری آنها قرار دهید، ممکن است رسیدن به هدف اصلی (که واقعا چه چیزی ضروری است) را از دست بدهید. مطمئن شوید که در طرح تبلیغاتی شما همه امور به خوبی و یکپارچه جمع‌آوری شده‌اند و برای کسب‌وکار شما سود جدیدی فراهم خواهند کرد.

یاکر می‌گوید: اتخاذ یک رویکرد بالا به پایین یعنی تبدیل آگهی‌های چاپی به تبلیغات در تلویزیون و رادیو، نامه‌های پستی به بازاریابی تلفنی و اضافه کردن فرهنگ جدید فروش، مخصوصا بازاریابی اینترنتی، تضمین‌کننده یک نگاه و نگرش منسجم است که باعث می‌شود در هر تقاضایی تبلیغات شما منحصر به فرد شناخته شود.

5. عملکردی پاسخگو

در اصل تبلیغات یک آزمایش است. شما نمی‌توانید نسبت به چگونگی کارکرد تبلیغات خود شناخت کاملی داشته باشید، بنابراین آزمودن فرضیاتتان امری ضروری است. در اینجا دو راهکار کلیدی برای اندازه‌گیری و آنالیز تبلیغاتتان آورده شده است که به شما کمک می‌کند تا تبلیغاتی با بازخورد مثبت داشته باشید:

• اقداماتی خلاق همراه با برخی تحقیقات اولیه برای پاسخگویی به پیشنهاد‌ها و درخواست‌های قابل قبول که با پیگیری پیام‌های متفاوت به دست می‌آید.

• بررسی پیام‌های مختلف رسانه‌هایی که از آن استفاده می‌کنید.

• بررسی آمار جمعیتی و رفتار مصرف کنندگانی که شما در لیست تبلیغاتی پستی و بازاریابی تلفنی خود از آن استفاده می‌کنید.

• بررسی رسانه‌های چاپ و نشر که هریک عملا از ترکیب و تنوع بی شماری برخوردارند.

در حالی که این آزمایشات و آماده‌سازی‌ها ممکن است به نظر پیچیده و هزینه بر باشند، اما در واقع بسیار ارزان تر از کاری است که اکثر کسب‌وکار‌های کوچک آن را انجام می‌دهند که همان چشم پوشی از این مراحل است.

منبع:about.com

مترجم: پریسا حبیبی

نقل از دنیای اقتصاد

چگونه با تبلیغات فروشتان را افزایش دهید؟

1. از آزمایش «خوب که چی؟» استفاده کنید.

وقتی متن تبلیغ خود را نوشتید، آن‌را بخوانید و ببینید آیا از آزمایش «خوب که چی» سربلند بیرون می‌آید؟ اگر بعد از خواندن تبلیغ، فکر کردید که مخاطب هدف با جمله «خوب که چی» به آن پاسخ می‌دهد، آنقدر آن‌را بازنویسی کنید تا پاسخ مخاطبان چیزی شبیه این باشد: «این دقیقا همان چیزی است که به‌دنبالش بودم. چطور می‌توانم آن را به‌دست آورم؟»

وقتی متن تبلیغ را نقد می‌کنید، باید بعد از هر جمله از خود بپرسید، خوب که چی؟ این تکنیکی است که می‌تواند در تغییر و قوی‌تر کردن متن تبلیغاتی به شما کمک کند. مثلا فرض کنید در متن تبلیغ نوشته‌اید که ما بزرگترین توزیع‌کننده ماهی در ایران هستیم. مخاطب می‌تواند از خود بپرسد: خوب که چی؟ ولی اگر بنویسید ماهی‌هایی عرضه می‌کنیم که کلسترول ندارد و برای افرادی که مشکل کلسترول دارند مفید است، مشتری شاید بگوید این دقیقا همان چیزی است که می‌خواستم. مزایای واقعی کارتان را برجسته کنید و مزایا مواردی هستند که دقیقا به مخاطب مربوط هستند و نه به شما.

2. از محرک‌های کلیدی استفاده کنید

تبلیغ شما باید شامل یکی از محرک‌های کلیدی تبلیغ باشد که عبارتند از: ترس، طمع، گناه، انحصارطلبی، عصبانیت، موفقیت، یا چاپلوسی و تملق. اگر تبلیغ شما یک یا چند مورد از آن‌ها را ندارد، آن را پاره کرده دور بریزید و از نو آغاز کنید.» نکته بسیار مهمی که معمولا به آن توجهی نمی‌کنیم آن است که دلایل خرید بسیاری از افراد، عوامل احساسی هستند و نه دلایل منطقی.

موفق‌ترین تبلیغات جهان تبلیغاتی هستند که به جنبه احساسی و عاطفی محصول توجه بیشتری می‌کنند. اگر صرفا از دیدگاه منطقی به موضوع نگاه کنیم، فروش زیادی را از دست خواهیم داد. اگر خریدها فقط از روی منطق انجام می‌شد تمامی شرکت‌های بیمه ثروتمند می‌شدند. بهترین ترغیب‌کننده‌های عاطفی عکس و داستان هستند. با استفاده از عکسی مناسب می‌توان در مشتری احساس رضایتی ایجاد کرد که منجر به خرید می‌شود.

3. مشتری را متقاعد کنید که قیمت محصول ناچیز است

باید نشان دهید که قیمت محصول شما در مقایسه با ارزش حاصل از آن قطره‌ای در دریاست. این وظیفه کیفیت محصول است و فقط وظیفه تبلیغ نیست. محصولی تولید کنید که بتوانید قیمت آن را تا 10 برابر قیمت اصلی افزایش دهید.

اگر محصولی تولید کنید که تا این حد ارزنده‌تر از قیمت خود باشد، فروش مقدار زیاد آن بسیار ساده‌تر می‌شود. مثلا یک شرکت تولیدکننده دوربین فیلمبردازی بر این جنبه تبلیغات متمرکز شده است و به مشتری نشان می‌دهد که با پولی که می‌پردازد قادر است شیرین‌ترین خاطرات زندگی را برای همیشه ثبت کند. درواقع این تبلیغ مشتری را قانع می‌کند که پرداخت چندصد هزار تومان برای ثبت خاطرات زندگی به صورت فیلم مبلغ بسیار ناچیزی است.

4. مخاطبان را به‌خوبی بشناسید

بازار هدف خود و ترس‌ها، نیازها،‌ نگرانی‌ها، باورها، رفتارها و علایق آن‌ها را بشناسید. کریستین بوک می‌گوید:«‌روش من برای متقاعد کردن گروه هدف، تماس با آن‌ها و دعوت یک یا دو نفر از گروه برای شام و صحبت جدی‌تر است. همچنین با 15 تا 40 نفر از آن‌ها تماس تلفنی می‌گیرم تا تائیدیه‌های زیادی به‌دست آورم و به جلسات و نمایشگاه‌هایی می‌روم تا آن‌ها را پیدا کرده و با کلیات شخصیت آن‌ها آشنا شوم.در حالت ایده‌ال، تعدادی از آن‌ها را سال‌ها در زندگی خصوصیشان همراهی می‌کنم.

به این ترتیب، انگیزه‌های کلیدی واقعی آن‌ها را می‌شناسم. برای شناختن مخاطبان از جلسات گروهی استفاده نکنید، زیرا در این جلسات اکثریت جمع تحت تاثیر چند نفر محدود قرار می‌گیرند و شاید نظرات واقعی خودشان را نگویند.

5. به زبان محاوره‌ای و ساده بنویسید

از سبکی محاوره‌ای و طبیعی استفاده کنید. همانطور که می‌گوئید، بنویسید. از زبانی استفاده کنید که درک آن ساده و راحت است. به همان زبانی بنویسید که مشتریان‌تان صحبت می‌کنند. برای نوشتن متن تبلیغ فرض کنید که یکی از بهترین دوستانتان به محل کارتان مراجعه کرده و در مورد کسب و کارتان از شما سوال می‌کند. جوابی را که به او خواهید داد بنویسید و در متن تبلیغ از آن استفاده کنید.

همیشه مطالب را به ساده‌ترین روش ممکن بنویسید. متن باید طوری باشد که فقط با یک بار خوانده شدن سطحی کاملا قابل‌درک باشد. از نوشتن متون خشک و رسمی اداری و یا استعارات بی‌مورد بپرهیزید. البته نوشتن به زبان محاوره‌ای به این معنی نیست که از واژه‌های پیش‌پا افتاده و نامناسب استفاده کنیم. متن ما باید کاملا محترمانه و در عین حال دوستانه باشد.

6. فرصت‌ها را شناسایی کنید

توجهی دقیق به رویدادهای محتمل‌الوقوع در اخبار داشته باشید که می‌توانید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. موضوعی مناسب را انتخاب کنید و در برقراری ارتباط مفید با مشتریان فعلی، تبلیغ کردن برای مشتریان جدید و جستجوی شهرت در رسانه‌ها از آن استفاده کنید.

دیروز در پنجمین کنفرانس بازاریابی و تبلیغات شرکت کردم. آقای دکتر روستا در صحبت‌هایشان گفتد: «هرگاه می‌بینید مشتریان از موضوعی افسوس می‌خورند یا از کلمات ای‌کاش و حیف و ... استفاده می‌کنند، فرصتی وجود دارد که به‌خوبی پاسخ داده نشده است. » مثلا اگر قالیشوئی دارید و غالب مشتریان می‌گویند کاش قالی به‌موقع تحویل داده می‌شد، بدانید که این موضوع برای مشتری بسیار مهم است. روی این موضوع کار کنید و در تبلیغ خود این موضوع را منعکس کنید.

7. تبلیغ را با بهترین نقطه‌قوت خود شروع کنید

وقتی نوشته‌های خود و مخصوصا نوشته‌های دیگران را می‌خوانم، می‌بینم که ارزشمندترین مورد را برای آخر کار گذاشته‌اند. وقتی آن‌ مطلب به جایگاه اول منتقل می‌شود بهبود قابل‌توجهی حاصل می‌شود.

در نوشتن خبر از ایده‌ای به‌نام هرم معکوس استفاده می‌شود. مثلا فرض کنید یک خبرنگار می‌خواهد داستان یک قتل را مکتوب کند تا در روزنامه‌ای چاپ شود. چنین شخصی اگر حرفه‌ای باشد ابتدا تمام وقایع و اطلاعات به‌دست آمده را می‌نویسد. سپس چیدمان مطالب را با توجه به اهمیت مطالب انجام می‌دهد. به این روش استفاده از هرم معکوس می‌گویند. غالب تبلیغات با مقدمه‌ای خسته‌کننده و بی‌ارزش شروع می‌شوند و قبل از آنکه مطلب اصلی بیان شود، مخاطب خسته می‌شود و ادامه متن را نمی‌خواند.

8. در خوانندگان اعتماد ایجاد کنید

به تجربه دریافته‌ام که یکی از کلیدهای قانع کردن مردم، ایجاد اعتماد در آن‌هاست. اگر این کار را به‌خوبی انجام دهید، حداقل، شانسی برای درگیر کردن و قانع کردن خواننده دارید. ولی اگر این کار را به‌خوبی انجام ندهید، هیچکدام از تکنیک‌های تجملی تبلیغ، شما را نجات نمی‌دهد.

9. تبلیغ را طوری بنویسید که گویی به پرسش مشتری پاسخ می‌دهید

به‌جای آن‌که تبلیغ خود را به‌گونه‌ای بنویسید که انگار می‌خواهید مکالمه‌ای را با مشتری آغاز کنید، طوری بنویسید که گویا از قبل مکالمه‌ای با مشتری داشته‌اید و درحال پاسخگویی به آخرین جمله او هستید. مثلا: «شما این موهبت را دارید اما هنوز از آن اطلاعی ندارید. نمی‌توانید الان رویاهایتان را نادیده بگیرید. پس چرا کاهش وزن اینقدر برایتان سخت است؟» مطلب را طوری بنویسید که گویی مدت زیادی است مخاطب را می‌شناسید و اکنون می‌خواهید مطلب جدیدی به مخاطب بگویید.

با رعایت این موارد در تبلیغات خود می‌توانید، میزان جلب‌توجه و فروش را افزایش دهید. در تبلغ بعدی سعی کنید چند مورد را به‌کار گیرید و نتیجه را بسنجید.

نویسنده : ژان بقوسیان

بهترین راه برای دست یابی به یک فروش خوب

در این مقاله سعی شده است که مهمترین نکات برای برگزاری یک جلسه موفق فروش مطرح گردد. هرچند رعایت این نکات کمک بسیار زیادی به موفقیت که همان انعقاد قرارداد است؛ خواهد کرد. اما مطمئناً تمام فروشندگان در این خصوص راهکارهای منحصر به فردی با توجه به روحیات خود دارند که کاملا شخصی بوده و در جایگاه مناسب قطعاً از آن بهره خواهند برد…

برنامه جلسات

برای رفتن به جلسه کاملا برنامه ریزی نمایید و حتما جدول قرار های کاریتان را هم در دفتر کار و هم بر روی لب تاپ و گوشی موبایلتان داشته باشید بطوری که همیشه آنها ببنید .

این به شما کمک می کند تا هدف خود را یادآوری شده در ذهن خود و پر رنگ ببینید . برای هر قرار یک شعار از خود خلق نمایید که با خواندن آن انرژی دریافت نمایید .

مثال : من می روم تا این قرار داد را ببندم. یا این قرار داد را می بندم تا به مدیرم اثبات کنم من بهترین کارمند تو هستم و….

چه زمانی به جلسه بروم ؟

- حتما مسیر رفتن به جلسه را بررسی نمایید . در صورت امکان روز قبل به محل بروید و همه چیز را زیر نظر داشته باشید . (بطور مثال با چه وسیله ای باید بروید. اگر با وسیله شخصی خود می روید بررسی کنید که کجا باید پارک کنید و آیا جای پارک موجود می باشد و…)

- اگر با تاکسی سرویس یا اتومبیل شرکت به محل قرار می روید از منشی شرکت بخواهید از ساعاتی قبل آن را رزرو نماید .

- حتما یک ربع قبل جلسه روبروی درب شرکت حل قرار حضور داشته باشید.

- یکبار دیگر درخواست های مشتری را بررسی نمایید و سناریویی که چیده اید را مرور نمایید .

- پنج دقیقه قبل از جلسه زنگ شرکت را بصدا در آورید و خود را به منشی آن شرکت معرفی نمایید و در اتاق انتظار بنشینید. توجه داشته باشید این پنج دقیقه می تواند به شما کمک کند با شرکت مشتری آشنایی پیدا کنید و نکاتی را در خصوص نیاز های مشتری کشف نمایید.

چگونه به جلسه بروم ؟

- یک فروشنده خوب با ظاهری آراسته به جلسه می رود. نگارنده این مقاله معتقد است یک فروشند همیشه باید طوری در جلسه شرکت نماید که گویا قصد رفتن به مراسم خواستگاری دارد و یا در یک مهمانی مجلل و رسمی شرکت نماید .

- برای جلسه با مشتریانی که برای بار دوم قرار ملاقات دارید هرگر از لباس قبلی استفاده ننمایید. بنده عقیده دارم کیف، نوع پوشش و آرایش، ساعت، عینک و … تمامی وسایل شخصی یک فروشنده در عقد یک قرار داد موثر می باشد.

چه چیزهایی را برای حضور در جلسه نیاز دارم؟

یک فروشنده خوب هرگز:

۱- بدون دفترچه یادداشت و قلم در جلسه حضور نمی یابد .

۲- بدون کارت ویزیت به تعداد نفرات حاضر در جلسه حضور نمی یابد .

۳- بدون داشتن کاتالوگ و رزومه محصول به تعداد حاضرین، در جلسه حضور نمی یابد .

۴- با موبایل روشن در جلسه حضور نمی یابد .

۵- هرگز بدون لب تاپ و یا آی پاد خود در جلسه حضور نمی یابد.

۶- با آدامس، سیگار و….. در جلسه حضور نمی یابد.

چگونه جلسه را شروع کنم ؟

یک فروشنده خوب ابتدا :

۱- محل استقرار خود را می پرسد.

۲- قبل از نشستن حاضران نمی نشیند.

۳- با تک تک حاضرین ارتباط چشمی بر قرار می نماید.

۴- از تک تک حاضرین به خاطر فرصتی که به او داده اند تشکر می کند.

۵- وسایل مورد نیاز خود را روی میزقرار می دهد و سپس خود را معرفی و کارت ویزیت را به همه ارائه می نماید .

۶- با دردست گرفتن قلم و باز نمودن دفترچه یادداشت آمادگی خود را برای شروع جلسه و گوش دادن به حرفها و خواسته های مشتری اعلام می نماید.

۷- در هنگام گوش دادن به صحبت فرد مورد نظر دستها را روی میز و بصورت گره کرده قرار داده ( دست به سینه هرگز ) و به چشمهای فرد مورد نظر نگاه می کند و با تکان دادن سر نشان می دهد که با علاقه به حرفهای وی توجه می کند.

۸- بعد از پایان صحبت ها نکات کلیدی را یاداشت نموده که در هنگام پاسخ گویی روی آنها تاکید نماید.

۹- همه نیازها و صحبت های شرکت کنندگان را خوب گوش داده و در مقابل هیچ فرد یا سوالی موضع نمیگیرد.

۱۰- همیشه و در طول جلسه لبخند بر لب دارد.

۱۱- صحبت هیچ فردی را قطع نمی نماید.

۱۲- بعد از اتمام صحبت های حاضرین از سوالات مطرح شده دوباره تشکر کنید و سپس به سوالات آنها با توجه به سناریوی صحبتی که قبلا آماده کرده اید و حالا بر روی لب تاب و … جلوی شما قرار دارد، جلسه را در دست خود بگیرید .

۱۳- توجه داشته باشید آنقدر باید قوی باشید و محکم صحبت کنید که همه حاضرین به شما توجه نمایند.

۱۴- در طول جلسه افراد جلسه را با سوالات خود مجبور به توجه به شما و جلسه نمایید و جلسه را یکطرفه پیش نبرید.

۱۵- در ابتدای نشست، مدت زمانی که برای جلسه اختصاص داده شده را بپرسید و ده دقیقه قبل از پایان وقت صحبت خود را تمام و آماده صحبت های نهایی و سوالات اتفاقی باشید.

۱۶- حتما تاریخ شروع کار را و روند احتمالی آن را از خریدار سوال کنید. این یعنی من مطمئن هستم و ایمان دارم شما با من قرار داد می بندید .

۱۷- در پایان کاتالوگ و مدارک خود را در اختیار حاضرین قرار دهید .

یک نکته: هیچ جلسه ای مانند هم نیست درست مثل مسابقه فوتبال که فقط در لحظه شروع هر نیمه مثل هم هستند و هرگز مثل هم پیش نمی روند.

بنابر این کسی نمی تواند فقط یک راه را به شما پیشنهاد نماید . ولی اگر به تمامی این عوامل مثبت آگاه باشیم و در لحظه مناسب استفاده نماییم پیروزی نزدیک است.

نکات پس از جلسه

۱- از همه حاضرین از وقتی که صرف شما کرده اند تشکر کنید و امید دیدار مجدد داشته باشید.

۲- منتظر راهنمایی برای خروج باشید.

۳- از مدیر ارشد جلسه بصورت ویژه تشکر نمایید.

۴- از منشی ایشان و یا فردی که ارتباط دهنده و هماهنگ کننده این جلسه بوده است تشکر ویژه داشته باشید.

۵- اگر با یک همکار در جلسه هستید هرگز در مورد جلسه تا خروج کامل از شرکت و دور شدن کامل از محل جلسه صحبت نکنید.

۶- هرگز خوشحالی خود را از جلسه پنهان نکنید.

۷- در صورت عدم رضایت از جلسه هرگز خریدار را متوجه این موضوع ننمائید.

۸- به محض رسیدن به محل کار و یا حتی در راه برگشت خلاصه جلسه را یاد داشت نمایید و در کنار یادداشتهای هنگام جلسه بایگانی نمایید.

۹- جلسه را با سناریویی که نوشته اید مقایسه نمایید و برای استفاده در جلسات آتی آن را کامل نمایید.

گردآورنده: رضا میلانلو