پنج راهکار برای داشتن تبلیغاتی موثر

«اد یاکر» نویسنده این مقاله و مدیر موسسه تبلیغاتی و بازاریابی یاکر در نیویورک معتقد است‌: فرضیات برخی از افراد آن است که به دلیل کوچک بودن کسب‌وکارشان می‌توانند بدون تعریف مشخصی از استراتژی‌های بازاریابی، دست به تبلیغات زنند که این ایده‌ای کاملا اشتباه است.

او می‌گوید: در یک کسب‌وکار فعال بخش کوچک وجود ندارد و فقط گردانندگان آن کوچک هستند، همچنین برنامه تبلیغاتی کوچک نیز در این فضا وجود ندارد. به عبارتی می‌توان گفت که‌: اندازه، بودجه و گستره فعالیت‌های یک کسب‌وکار مهم نیستند و سرمایه‌گذاری‌های تبلیغاتی همیشه بزرگ هستند.یاکر که استاد سابق بازاریابی دانشگاه «پیس» نیز است، برای کسب‌وکارهای کوچکی که به دنبال کسب درآمد بیشتراز راه تبلیغات هستند، پنج راه‌حل کلیدی ارائه می‌دهد.

1. یک دستورالعمل مشخص بازاریابی طراحی و آن را پیگیری کنید

یاکر می‌گوید: هرج و مرج‌های تبلیغاتی به خاطر عواملی چون تکرار و تعدد تبلیغات در رسانه‌ها، پیشنهادات دوستان، جذابیت‌ها و رفتارهای احساسی به وجود می‌آیند که معمولا باعث لطمه به کسب‌وکار می‌شوند.

هر کسب‌وکار بدون توجه به حجم فعالیت‌هایش، برای حمایت از اهداف و ایجاد رونق و شکوفایی در عملکردش نیاز به یک رویکرد برنامه‌ریزی شده نسبت به تبلیغات بازاریابی خود دارد.

عناصر کلیدی برای طراحی برنامه‌ای منسجم عبارتند از‌:

تجزیه و تحلیل موقعیت‌ها که دربرگیرنده داده‌های بازار، اطلاعات و عملکرد مشتری و ارزیابی رقابتی آنها است. ارزیابی مشکلات و نقاط ضعف همراه با فرصت‌ها و نقاط قوت.

بازبینی کلی کسب وکار و اهداف مالی شرکت

تعیین هدف، استراتژی و منطق برای پولی که در تبلیغات هزینه می‌شود.

2. کاربری متمایز ایجاد کنید

شما باید کسب وکار خود را از فروشندگان رقیبی که کالاهای مشابه با کالای شما را به طریقی اثرگذار، به یاد ماندنی و قابل باور به فروش می‌رسانند، متمایز کنید. سپس در تمام زمینه‌های کسب‌وکار و عملکرد خود، اطلاعاتی منسجم و مشخص بدست آورید. تثبیت موقعیتی مستحکم قلب استراتژی خلاق و تاثیر گذار برای تبلیغات است، اما این در حالی است که این تبلیغات معنا دار

و فراموش نشدنی باشند. همچنین عنصر اصلی موفقیت در تبلیغات باورپذیر بودن آن است. به اعتقاد یاکر «ادعاهای بزرگ‌تر، بی‌اعتمادی بیشتر به وجود خواهد آورد.»

3. به مزایای مشتری توجه کنید

مهم نیست شما چه می‌فروشید، آنچه مهم است، نیازهای مشتریان است. حتی اگر این نیاز برای مشتریان هنوز به وجود نیامده باشد. تمرکز تبلیغات شما هنگام ساخت آگهی‌های بازرگانی، چاپ بروشور تبلیغاتی و تبلیغات در اینترنت پایان نمی‌پذیرد، بلکه این تازه شروع کار است.

یاکر می‌نویسد «به عنوان مثال برخی از تولیدکنندگان مبلمان خانگی، برای تبلیغ کیفیت مواد اولیه و ساختار کالاهای تولیدی‌شان، بردوام و استقامت آنها تاکید می‌کنند، اما یاکر معتقد است برای طراحی تبلیغات در این فضای کسب‌وکار، وعده دادن یک «خواب شیرین» بسیار اثرگذارتر خواهد بود، زیرا تحقیقات نشان می‌دهند، دادن وعده یک «خواب خوب شبانه» روشی سودمند و تاثیرگذار برای این دسته از محصولات به شمار می‌رود. او می‌گوید: «مطمئنا مشتریان به دنبال محصولاتی خوب با قیمت‌هایی منصفانه هستند، اما تلاش برای جلب توجه مشتریان دراولین قدم نکته کلیدی در بازاریابی است.»

4. ادغام تمام فعالیت‌های تبلیغاتی

یاکر به شما پیشنهاد می‌دهد، در استراتژی‌های تبلیغاتی رویکردی از بالا به پایین داشته باشید تا از این طریق نتایج بهتری نسبت به سایر استراتژی‌ها به دست آورید. به جای تمرکز اولیه روی مولفه‌های ویژه تبلیغات (رسانه‌هایی که تبلیغات در آن انتشار می‌یابد، طرح‌های خلاقانه، هزینه‌های پرداختی، تعداد مشتریانی که جذب خواهند شد و تناسب انواع مختلف آگهی‌ها و تبلیغات) ابتدا به مشکلات کسب‌وکار خود که می‌توانید راه حلی برای آنها داشته باشید، فکر کنید. این موضوع به نوعی همانند مساله «جنگل و درختان» است: اگر مرکز توجه خود را بر مکانیک آگهی و تبلیغات، یعنی چگونگی ویژگی‌های سمعی و بصری آنها قرار دهید، ممکن است رسیدن به هدف اصلی (که واقعا چه چیزی ضروری است) را از دست بدهید. مطمئن شوید که در طرح تبلیغاتی شما همه امور به خوبی و یکپارچه جمع‌آوری شده‌اند و برای کسب‌وکار شما سود جدیدی فراهم خواهند کرد.

یاکر می‌گوید: اتخاذ یک رویکرد بالا به پایین یعنی تبدیل آگهی‌های چاپی به تبلیغات در تلویزیون و رادیو، نامه‌های پستی به بازاریابی تلفنی و اضافه کردن فرهنگ جدید فروش، مخصوصا بازاریابی اینترنتی، تضمین‌کننده یک نگاه و نگرش منسجم است که باعث می‌شود در هر تقاضایی تبلیغات شما منحصر به فرد شناخته شود.

5. عملکردی پاسخگو

در اصل تبلیغات یک آزمایش است. شما نمی‌توانید نسبت به چگونگی کارکرد تبلیغات خود شناخت کاملی داشته باشید، بنابراین آزمودن فرضیاتتان امری ضروری است. در اینجا دو راهکار کلیدی برای اندازه‌گیری و آنالیز تبلیغاتتان آورده شده است که به شما کمک می‌کند تا تبلیغاتی با بازخورد مثبت داشته باشید:

• اقداماتی خلاق همراه با برخی تحقیقات اولیه برای پاسخگویی به پیشنهاد‌ها و درخواست‌های قابل قبول که با پیگیری پیام‌های متفاوت به دست می‌آید.

• بررسی پیام‌های مختلف رسانه‌هایی که از آن استفاده می‌کنید.

• بررسی آمار جمعیتی و رفتار مصرف کنندگانی که شما در لیست تبلیغاتی پستی و بازاریابی تلفنی خود از آن استفاده می‌کنید.

• بررسی رسانه‌های چاپ و نشر که هریک عملا از ترکیب و تنوع بی شماری برخوردارند.

در حالی که این آزمایشات و آماده‌سازی‌ها ممکن است به نظر پیچیده و هزینه بر باشند، اما در واقع بسیار ارزان تر از کاری است که اکثر کسب‌وکار‌های کوچک آن را انجام می‌دهند که همان چشم پوشی از این مراحل است.

منبع:about.com

مترجم: پریسا حبیبی

نقل از دنیای اقتصاد

12 نکته موثر ترویج کسب و کار از طریق فیس بوک

کسب و کار در هر مقیاس کوچک یا بزرگی نیاز به تاکتیک های موثر برای کسب سود دارد. امروزه شبکه های اجتماعی یک راه حل مفید برای ارتباط و اتصال به مشتریان هدف است.

در این میان فیس بوک به عنوان یک شبکه و رسانه اجتماعی که کاربران و افراد زیادی را در خود انباشته کرده است ، مدتی چند بار رابط کاربری خود را به طور مداوم تغییر می دهد که این خود موجب قوت گرفتن کار در این شبکه می شود.

بازاریابی کسب و کار و تجارت خود با استفاده از فیس بوک می تواند نتایج فوق العاده و البته بدون هزینه ای را برای شما داشته باشد. فیس بوک یک ابزار قدرتمند برای بازاریابی اینترنتی است که به خوبی طراحی شده و استراتژی های مفیدی را برای این منظور در اختیار قرار می دهد.

بنابر این با استفاده از حضور خود در حوزه رسانه های اجتماعی مثل فیس بوک و با ترکیب 12 روشی که در این پست گفته می شود ، می توانید روش های موثری را برای شروع بازاریابی تجاری و کسب و کار خود با فیس بوک داشته باشید!

1- تنظیم URL منحصر بفرد

قرار دادن آدرس یا URL منحصربفرد باعث می شود که صفحه فیس بوک و حتی وب سایت شما ، هر دو به یاد ماندنی و به راحتی قابل شناسایی باشند. می توانید URL صفحه فیس بوک خود را با نام خود یا وبلاگ یا حتی نام تجاری و مارک شرکت خود ثبت کنید. به هر حال حضور آنلاین و معرفی نام تجاری خود در شبکه های اجتماعی مانند فیس بوک می تواند ثمرات خوبی برای کسب و کار شما داشته باشد.

2- بهینه سازی مشخصات

پروفایل فیس بوک شما نه تنها نباید فقط شامل لوگو یا تصویری از شما باشد ، بلکه باید معرف شما و کسب و کارتان نیز باشد. بنابر این می بایست مشخصات فردی و کاری خود را به همراه تصاویر در فیس بوک به طور دقیق قرار دهید . این مشخصات مطمئنا بعدا توسط مشتریان و کاربران مورد استفاده قرار می گیرد و راهی برای تعامل بیشتر کاربران با شماست.

3- برنامه های فیس بوکی

فیس بوک یکی از معدود شبکه های اجتماعی است که برنامه های مختلفی با توجه به نیاز کاربران در اختیار قرار می دهد که می توانید با توجه به نیاز کسب و کار خود و ارائه خدمات به مشتریان از آنها استفاده کنید . گرچه راهنمایی های بعضا فارسی و ویدیویی برای کار با برنامه ها در همان فیس بوک قرار گرفته است که نیاز شما و کاربرانتان را مرتفع می کند.

4- معرفی صفحه

آیا شما به طور مداوم به ایمیل خود سرکشی می کنید ؟ اگر چنین است که می توانید برای راحتی کار خود و تعامل بهتر با مشتریان به لیست ایمیل های خود پیغامی فرستاده و از آنها دعوت کنید که به صفحه فیس بوک شما بپیوندند. این اطلاعیه می تواند همراه با مسابقه یا جایزه ای برای پیوستن کاربران به صفحه فیس بوک شما و اشتراک گذاری دکمه “Like” با آنها باشد.

5- اضافه کردن لینک صفحه به ایمیل

یکی از راهکارهای خوب برای معرفی صفحه فیس بوک خود ، استفاده از یک امضا به صورت لوگو یا نوشتاری است که صفحه فیس بوک شما را با ارسال هر ایمیل به کاربران معرفی می کند.

6- مطالب نو و تازه

یکی از اشتباهات بازاریابان فیس بوکی اینست که یک صفحه ساخته و از کاربران دعوت می کنند که به آن بپوندند ، بدون اینکه بروزرسانی یا ارسال پستی در آن داشته باشند. بهتر است برای تازگی صفحه فیس بوک خود هر از چند گاهی پست های تازه و جدید و هیجان انگیزی با استفاده از عکس ها ، پیوندها ، ویدیوها در آن داشته باشید تا کاربران متوجه علاقه مندی شما به صفحه فیس بوکتان بشوند.

7- پاسخگو باشید

همیشه اطمینان حاصل کنید که به نظرات و سوالات به موقع پاسخ بدهید و پیام های کاربران در فیس بوک را به منزله یک پرسش واقعی قلمداد کنید. پاسخ سریع یک راه مطمئن برای جلب اعتماد کاربران به کسب و کار شماست که باعث علاقه مندی مشتریان به صفحه فیس بوک شما می شود.

8- ارسال تصاویر

تصاویر یک راه عالی برای به دست آوردن پست های ویروسی است که به سرعت مورد توجه طرفداران شما قرار گرفته و مثل رگبار در فیس بوک مورد بازتاب قرار می گیرد.

9- استفاده از صفحات Landing Page

می توانید یک تب جداگانه با یک آدرس URL جداگانه ساخته و ترافیک خوبی را از طریق برگزاری مسابقات و دادن کارت تخفیف ویژه کسب نمایید. گرچه خود فیس بوک با صفحات فیس بوکی که برای قرعه کشی ساخته می شوند برخورد می کند، اما می توانید با تدابیر خاص و استفاده از برنامه های کاربردی در فیس بوک از این خطرات عبور کرده و صفحات جداگانه ای را طراحی و به مشتریان خود خدمات خوبی را مثل قرعه کشی و دادن جایزه ارائه کنید و این کار می تواند همراه با اشتراک گذاری دکمه ” Like ” در آن باشد.

10- ایجاد دکمه فیس بوک

از آیکون و دکمه اشتراک فیس بوک در سایت یا وبلاگ خود استفاده کنید و مطمئن شوید که به صورت برجسته در دید کاربران قرار داشته باشد. اگر از وردپرس برای مدیریت سایت خود استفاده می کنید، یک راه ساده استفاده از افزونه های خاص این کار است.

11- تبلیغات فیس بوک

استفاده از تبلیغات در فیس بوک می تواند یک راه بسیار خوب برای گسترش حیطه معرفی کسب و کار شما به مشتریان هدف باشد. تبلیغات فیس بوکی به شما این اجازه را می دهد که با توجه به مخاطبان خاص بر اساس جنسیت ، گروه سنی ، منطقه جغرافیایی کنترل کاملی روی تبلیغات داشته باشید. همچنین امکان تنظیم و کنترل قیمت و پرداخت ها و کلیک ها و بودجه تبلیغاتی خود را به راحتی دارید.

12- بدون اسپم و بدون تقلید

اصولا فیس بوک و کاربران آن از اسپم شدن پست ها و تکراری بودن خسته شده و آن رویه را دوست ندارند. پس بهتر است به جای اینکه پست های دیگران را در صفحه فیس بوک خود کپی کنید ، در مورد کسب و کار خود بنویسید و گروهی را تشکیل دهید که متشکل از کاربرانی است که علاقه مند به تجارت شما هستند و در این راه کسب یک کاربر هدفمند بهتر از چندین طرفدار غیر مرتبط است.

همیشه ایده های منحصر بفردی را در صفحه فیس بوک خود ایجاد کنید و محتوای تکراری را اسپم نکرده و محتواهای جدید تولید کنید که مطمئنا با این کار کاربران و مشتریان هدف خود را پیدا خواهید کرد.

پیاده‌سازی یک استراتژی بازاریابی

این موردکاوی به بررسی چگونگی پیاده‌سازی استراتژی بازاریابی شرکت TNT و دستیابی متداوم به استانداردهای بالای خدمات از طریق کارکنانش می‌پردازد.

TNT در ارائه خدمات پستی ویژه بین شرکتی (B2B) پیشرو بازار است. کن توماس (Ken Thomas)، این شرکت را تنها با یک کامیون در سال 1946 در استرالیا بنیاد نهاد. این شرکت در سال 1958 به Thomas Nationwide Transport (TNT) و در سال 1978 به TNT Express Services UK تبدیل شد.

این موردکاوی به بررسی چگونگی پیاده‌سازی استراتژی بازاریابی شرکت TNT و دستیابی متداوم به استانداردهای بالای خدمات از طریق کارکنانش می‌پردازد.

TNT در ارائه خدمات پستی ویژه بین شرکتی (B2B) پیشرو بازار است. کن توماس (Ken Thomas)، این شرکت را تنها با یک کامیون در سال 1946 در استرالیا بنیاد نهاد. این شرکت در سال 1958 به Thomas Nationwide Transport (TNT) و در سال 1978 به TNT Express Services UK تبدیل شد. امروزه TNT شرکتی بین‌المللی است و به مشتریانش در بیش از 200 کشور در اقصی نقاط دنیا خدمات می‌دهد و 10.000 نفر را در بریتانیا به‌کار گرفته است. به‌عنوان شرکتی بین‌المللی، TNT سعی بر آن دارد تا تصویری یکپارچه از خود در سرتاسر جهان از خود به نمایش گذارد. به‌طور مثال، این شرکت از عنوان «قطعا‌می‌توانیم» روی تمام وسایل نقلیه‌، هواپیماها و لوازم ارتباطی خود استفاده می‌کند.

1: ارزش‌ها

ارزش‌های TNT از مسیر حرکت سازمان پشتیبانی می‌کنند. این ارزش‌ها اصول یا استانداردهای اصلی هستند که به مسیر TNT در کسب‌و‌کار جهت می‌دهند. در حالی که برنامه‌ها و استراتژی‌های کسب‌و‌کار ممکن است تغییر کنند، ارزش‌های اصلی کسب‌و‌کار ثابت می‌مانند. ارزش‌های TNT عبارتند از:

* صداقت

* جلب رضایت مشتری در هر مراجعه

*به چالش کشیدن کارهای در حال انجام و بهبود آنها

* دوست داشتن کارکنان‌

* عمل به مثابه یک تیم

* سنجش موفقیت به واسطه سود پایدار

* کار برای جهان.

هر جنبه از استراتژی کسب‌و‌کار TNT بر «ارائه تجربه‌ای فوق‌العاده به مشتری» متمرکز است. به‌طور مثال، TNT از تکنولوژی پیچیده‌ای استفاده می‌کند تا مشتری‌ها را قادر سازد مکان دقیق بسته‌هایشان را در هر لحظه چک کنند.

TNT Express UK هر هفته بیش از 3.5 میلیون آیتم را در اقصی نقاط جهان توزیع می‌کند. این شرکت در میان بهترین کارفرمایان بریتانیا بوده و شرایط کاری ممتازی را برای کارکنانش فراهم آورده است. TNT به مهارت‌های سطح بالایی نیاز دارد تا محدوده‌ای گسترده از عملکردها از جمله توزیع، فروش و بازاریابی، مالی، خدمات مشتری و منابع انسانی را پوشش دهد. برای جذب و نگه داشت بهترین افراد، TNT شغل‌هایی جالب توجه با فرصت‌های پیشرفت برای آنها ارائه می‌دهد.

2: ماموریت، اهداف و مقاصد

TNT سریع‌ترین و مطمئن‌ترین ارائه‌دهنده خدمات پستی ویژه بوده و پیشتاز بازار اروپا است. سازمان‌ها با شانس و اقبال پیشتاز نمی‌شوند. این کار نیاز به داشتن چشم‌انداز، برنامه‌ریزی دقیق، کیفیت فوق‌العاده و کارکنانی متعهد و آموزش دیده‌ دارد. سازمان‌ها آرمان مدنظرشان را از طریق: ماموریت، اهداف و مقاصد کاملا مشخص شناسایی می‌کنند.

ماموریت

ماموریت سازمان بیانیه‌ای است که هدف مهم و مقاصد اصلی سازمان را منعکس می‌کند. ماموریت می‌گوید که کسب‌و‌کار ما چیست، چه کاری انجام می‌دهد و به کدام سمت حرکت می‌کند. لازم است تا کارکنان و سهامدارانی که به فعالیت‌های شرکت علاقه‌مندند ماموریت را به سادگی درک کنند. ماموریت TNT عبارت است از:

* پا فراتر گذاشتن از انتظارات مشتری در انتقال کالاها و اسنادشان به اقصی نقاط جهان.

* انتقال ارزش به مشتری‌هایمان با ارائه مطمئن‌ترین و کارآمدترین راه‌حل از طریق شبکه‌های توزیع.

* تلاش در جهت رهبری این صنعت با القای غرور به کارکنا‌ن‌مان، ایجاد ارزش برای سهامداران‌مان و تقسیم مسوولیت در اقصی نقاط جهان.

اهداف و مقاصد هوشمندانه

اهداف این شرکت بر انتقال کارآمد کالاها و اسناد، فراهم آوردن رضایت مشتری و رفتار مسوولانه متمرکز است. جهت دستیابی به این اهداف نیاز است تا سازمان مقاصدش را در سطوح مختلف وضع کند. مقاصد هوشمندانه به این منظور طراحی شده‌اند که از آگاهی افراد نسبت به چیزهایی که لازم است و زمان نیاز به آنها اطمینان حاصل شود. این مقاصد سنجش عملکرد را آسان کرده و سازمان می‌داند که در چه صورتی و چه زمانی به اهدافش نائل شده است. در مواقع لزوم، سازمان می‌تواند برنامه‌هایش را تغییر دهد تا بر هر مشکل و مانعی فائق آید.

اهداف اولیه تمامی جوانب عملکرد و خدمات TNT را پوشش می‌دهند و هدف عالی‌مرتبه «دستیابی به رشد سودمند» است. اهداف هوشمندانه در کسب‌و‌کار که به این هدف عالی‌مرتبه کمک می‌کنند، عبارتند از:

* «پاسخ به 85 درصد تماس‌ مشتری‌ها ظرف 10 ثانیه»، این هدف با این ماموریت سازمان «ارائه مطمئن‌ترین و کارآمدترین راه‌حل» برای مشتری‌ها تناسب دارد. تمرکز بر مشتری توسط TNT یکی از راه‌های کلیدی است که شرکت از این طریق قصد دارد خود را از دیگر رقبا متمایز کند.

* کاهش تولید گازهای کربنیک تا 45 درصد تا سال 2020 (نسبت به سال 2007). این مثال از اهداف بلند مدت، هدف TNT را در کاهش تاثیر محیطی کسب‌و‌کارش نشان می‌دهد.

3: ایجاد استراتژی

استراتژی‌های کسب‌و‌کار ابزاری هستند که کسب‌و‌کارها به‌وسیله آن به اهدافشان نائل می‌شوند. این استراتژی‌ها معمولا شکل برنامه‌های بلندمدت مربوط به بازار، محصول و محیط انتخابی را به خود می‌گیرند. یک استراتژی رقابتی می‌تواند بر مبنای موارد ذیل بنا شود:

* داشتن جایگاهی متمایز در بازار. جایگاه و موقعیت TNT در بازار بر اساس متمایز کردن خود از رقبا از طریق سرعت، اعتمادپذیری و ارائه خدمات با بالاترین استاندارد است.

* ایجاد نقاط قوت اصلی (یا همان مهارت‌های اصلی). نقاط قوت TNT بر مبنای جذب و توسعه کارکنان سطح بالایی است که قادر باشند پا از انتظارات مشتری فراتر نهند و به این وسیله مشتری‌ها به این شرکت وفادار بمانند.

برای رسیدن به این هدف لازم است تا استراتژی‌های TNT چند حوزه مهم را مورد توجه قرار دهند. این حوزه‌ها عبارتند از:

* چه کالا و خدماتی را می‌خواهند ارائه دهند، به‌طور مثال، خدمات توزیع یکپارچه.

* چه مناطقی بهترین بازگشت سرمایه را خواهند داشت. عملیات بین‌المللی TNT بر نواحی تجاری اصلیِ اروپا، آسیا، آمریکای شمالی و جنوبی متمرکز شده است.

* چگونه یک مزیت رقابتی ایجاد کنند، به‌طور مثال به‌وسیله خدمات مطمئن‌ و متمرکز بر مشتری.

نقشه استراتژی TNT

نقشه استراتژی TNT مشتری را در مرکز همه اموری قرار می‌دهد که شرکت انجام می‌دهد. این نقشه به تمام کسانی که در این کسب‌و‌کار مشغول به فعالیتند می‌گوید که شرکت چگونه به آرمانش خواهد رسید. بخصوص، به‌عنوان راهنمایی عملی و چارچوبی برای دستیابی به هدف رشد سود شرکت عمل می‌کند. نقشه استراتژی همچنین به‌عنوان نقطه ارجاعی جهت یکپارچه کردن تمام سازمان به‌کار گرفته می‌شود. حصول اطمینان از اینکه همه افراد بر اهداف و مقاصد متمرکز بوده و نقش خود را در رسیدن به این اهداف بدانند بسیار حائز

اهمیت است.

تاکتیک‌ها

شرکت‌ها استراتژی‌هایشان را از طریق مجموعه‌ای از تاکتیک‌ها به انجام می‌رسانند. سنجش‌های عملی TNT تحت سه عنوان اصلی تنظیم شده‌اند- تعالی عملیاتی، مدیریت ارتباط با مشتری و نوآوری.

این نقشه سفری را نشان می‌دهد که TNT در پیش رو گرفته تا به اهداف بلند مدت دست یابد. به‌طور مثال:

* این نقشه نشان می‌دهد که تعالی عملیاتی از طریق بنیان مستحکم خدمات سریع، مطمئن و با کیفیت انجام خواهد پذیرفت.

* به این وسیله، ارتباط با مشتری با درک نیازهای مختلف مشتری بهبود می‌یابد. این امر پیروی و وفاداری قوی‌تری ایجاد می‌کند.

* نوآوری در مورد پیش‌بینی نیازهای آینده مشتری‌های TNT است. با ارتباطاتی قوی‌تر، شرکت می‌تواند رویکرد و چشم‌اندازی مشترک را توسعه دهد.

4: اجرای استراتژی

TNT مشتریانش را بر اساس نیازهایشان تقسیم می‌کند. به‌عنوان مثال، برخی مشتری‌ها به‌ندرت درخواست می‌دهند. برخی دیگر حساب کاربری داشته و به‌صورت مرتب سفارش‌های زیاد می‌دهند. TNT به نیازهای هر یک از این گروه‌ مشتری‌ها به طرق مختلف پاسخ داده و در عوض امید به وفاداری آنها دارد. بازار به شدت رقابتی بوده و نگهداشت مشتری‌ها نسبت به جذب مشتری‌های جدید مقرون به صرفه‌تر است.

تعهد TNT به مشتری

TNT رضایت مشتری‌ها را با سنجش مرتب وفاداری مشتری کنترل می‌کند. تعهد TNT به مشتری بخشی از استراتژی اصلی‌اش به منظور نگهداشت مشتری‌ها به‌وسیله ارائه تجربه‌ای فوق‌العاده برای آنها است. TNT Express اغلب انواع مختلفی از کالاها را حمل می‌کند که تحویل به موقع آنها حیاتی است. این کالاها از ارسال منابع خون تا درخت‌های صنوبر برای کریسمس را شامل می‌شود.

توسعه و پرورش کارکنان

TNT به درک این موضوع نائل گردیده که کارکنانش مبنای ایجاد استراتژی مشتری‌محور این شرکت هستند؛ بنابراین باید کارکنان و مهارت‌های مناسب را داشت تا بتوان به وعده‌های داده شده عمل کرد. این شرکت متعهد به توسعه و پرورش کارکنان است و حدود 70 درصد مدیرانش را از درون سازمان انتخاب می‌کند تا با این کار برای کارکنانش این امکان را فراهم سازد که مسیر کاری بلندمدتی داشته باشند. نزدیک به 500 نفر از کارکنان این شرکت هر یک حداقل 25 سال سابقه خدمت دارند.

یک عامل کلیدی در توسعه و پرورش کارکنان، آموزش مدیران برای تبدیل شدن به ارزیابان و مربیان تیم‌هایشان است. با ارزیابی، مدیران نیازها، آرمان‌ها و همچنین نقاط قوت‌ کارکنان را می‌فهمند. شناسایی خلأهای مهارتی و همچنین شناسایی کسانی که هدفشان ترفیع و پیشرفت است، این امکان را به TNT می‌دهد تا برنامه‌های آموزشی موثری را فراهم آورد. تمامی مدیران کاملا می‌دانند که TNT به چه نحوی کار می‌کند و با آموزش می‌توانند این دانش خود را انتقال دهند تا کارکنان جدید را هر چه سریع‌تر به افرادی کارآ و موثر تبدیل کنند.

5: هدایت استراتژیک و شکاف استراتژیک

TNT کارکنانی با کیفیت بالا دارد که درون سازمان در نقش‌های بسیار متفاوتی فعالیت می‌کنند. این کارکنان از توزیع‌کنندگان بسته‌ها و اسناد گرفته تا واحدهای حسابداری، فروش و بازاریابی گسترده می‌شوند. در عین حال، برخی اوقات، ممکن است TNT به مهارت‌های دیگری نیاز داشته باشد تا شکاف بین منابع انسانی موجود و موارد مورد نیاز برای اجرای کامل استراتژیش را پر کند. این امر را شکاف استراتژیک می‌گویند.

TNT با توسعه و پرورش کارکنانش از قابلیت اجرا و پیاده‌سازی سریع هر تغییر مورد نیازی در استراتژیش اطمینان حاصل می‌کند. TNT متعهد است تا تاثیرات زیست‌محیطی عملیاتش را به حداقل رسانده و کسب‌و‌کارش را به نحوی پایدار اداره کند. به‌عنوان مثال، این شرکت متوجه ارزشی شد که شرکت می‌تواند از آگاهی بخشیِ راننده‌هایش نسبت به روش‌های رانندگی که ایمنی و بهره‌وری را بهبود می‌بخشند، به‌دست آورد؛ بنابراین راننده‌ها تکنیک‌های SAFED (رانندگی ایمن و کم‌مصرف) را فرا گرفته و گواهی‌های صلاحیت را کسب کردند.

ویژگی‌های پیشگام

عامل دیگر رویکرد استراتژیک و نوآورانه TNT، در توسعه ویژگی‌های آموزش پیشگام به همراه مراکز آموزشی بوده است. به‌طور مثال، دانش‌آموزان دوره پایه TNT در دانشکده Hull همزمان با کار، در خانه و در دانشکده به منظور کسب مهارت‌های در سطح دانشگاهی مطالعه می‌کنند، مهارت‌هایی که در سطح ملی به رسمیت شناخته شده‌اند. همچنین TNT، به‌صورت درون سازمانی، برنامه 5 ساله کارآموزی برای افراد زیر 22 سال فراهم آورده که تجربه و مهارت‌های مربوط به این‌حوزه را ارائه می‌کند.

این ویژگی‌ها، مهارت و دانش کارکنان را افزایش داده، توانایی آنها را بهبود می‌بخشد تا ترفیع یافته و در حرفه خود پیشرفت کنند. به این وسیله شرکت از مزایای افزایش بهره‌وری و صرفه‌جویی در هزینه بهره‌مند می‌شود. برنامه‌های TNT نیروهای جدید را قادر می‌سازد تا به سرعت شکاف بین تحصیل (درمدرسه، دانشکده یا دانشگاه) و کار را پر کنند. این امر برای TNT خروجی‌ای تجاری دارد به این صورت که به این شرکت اطمینان خاطر می‌دهد که نیروی کاری‌اش متعهد و با انگیزه بوده و قادر است تا تعهداتش به مشتریان را به انجام رساند.

بدون محدودیت

فلسفه TNT این است که هیچ محدودیتی برای کسی که می‌تواند رشد کند وجود ندارد. به‌طور مثال، مدیرعاملی که اخیرا بازنشسته شد کارش را با رانندگی شروع کرده بود. فارغ‌التحصیلانی که به TNT می‌پیوندند روی پروژه‌های اصلیِ کل شرکت از ابتدا کار می‌کنند و اغلب ظرف پنج سال به جایگاه‌های مدیریتی ارتقا می‌یابند. چنین پروژه‌هایی پروژه «سیستم‌های مشترک» را در بر گرفته‌اند. این پروژه شامل پیاده‌سازی سیستم کامپیوتری جدید برای بهبود ورود داده در 50 محل مختلف است. این کار زمان صرف شده برای ورود داده‌ها را به‌طور چشمگیری کاهش داده و به تسریع ارائه خدمات کمک کرده است.

6: نتیجه‌گیری

ایجاد و اجرای استراتژی کسب‌و‌کار کارآمد شامل موارد ذیل می شود:

* داشتن اهداف و مقاصد روشن و مشخص

* ایجاد یک مزیت رقابتی با توسعه مهارت‌های اصلی

* تشخیص شکاف‌ها و جست‌وجو جهت از بین بردن آنها از طریق توسعه منابع

TNT راهکار مناسب را در همه این حوزه‌ها نشان داده است. این شرکت اهداف و مقاصد تجاری مشخصی دارد که محدود به زمان است. تمرکز شرکت بر توسعه مزایای رقابتی از طریق استراتژی‌هایش برای مشتری‌ها، نوآوری و کارکنانش است. TNT اطمینان می‌دهد که کارکنانش فرصت‌های لازم برای رشد را دارند. این امر هرگونه شکافی در توانایی نیروی کار برای اجرای استراتژی شرکت را با آموزش و توسعه کارکنان موجود پر می‌کند. به این وسیله مهارت آنها حفظ شده و فرصت‌های شغلی جذابی برای استخدام استعدادهای جدید فراهم می‌آیند.

مترجم: داود جعفری

5 گام برای بازاریابی کسب و کار جدید شما

فارغ از اینکه محصول یا بازار شما چیست، تنها چیزی که تمامی کسب و کارها نیازمند آن هستند، بازاریابی است. به نظر من بازاریابی اساسی‌ترین حوزه تخصصی برای اداره یک کسب‌و‌کار موفق است. اما اگر شما یک متخصص در این حوزه نیستید چه باید بکنید؟ چه اقداماتی را می‌بایست انجام دهید تا برای محصول خود مشتری جذب کنید؟

5 گام مطرح شده در این مقاله، مثالی ساده از بازاریابی یک فروشگاه تازه راه‌اندازی شده در زمینه تجهیزات "ورزش دو" را برای شما بازگو می‌کند. اگرچه این موارد کامل نیستند، ولی در عوض به شما کمک می‌کنند تا کارتان را شروع کرده و یا حداقل چند نکته بازاریابی را به شما می‌آموزد.

گام اول: مخاطبین خود را تعریف کنید

سریعاً یک پروفایل برای مخاطبین خود بنویسید. برای مثال:

مردان، زنان و بچه‌هایی که از دویدن به عنوان یک ورزش لذت می‌برند. آنها در بازه سنی 15 تا 80 ساله قرار دارند، عموماً در فاصله 20 مایلی از فروشگاه زندگی کرده و ورزش دویدن را به تازگی و برای مدت چند سال است که آغاز کرده‌اند.

در مرحله بعد، ارزشی که شما برای آنها به ارمغان می‌آورید را توصیف کنید. برای نمونه: چرا آنها باید از شما خرید کنند.

ما تجهیزات و پوشاکی را ارانه می‌دهیم که به آنها کمک می‌کند تا بازدهی دویدن خود را بهبود بخشند. ما با سایر فروشگاه‌های فعال در این حوزه فرق می‌کنیم چراکه ما متناسب با تازه‌کار یا حرفه‌ای بودن هر فرد، برنامه‌ آموزشی ارائه می‌دهیم.

نوشتن این دو مورد، شما را در تمرکز و داشتن دیدگاهی صریح و واضح بر روی اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند و به دنبال چه چیز می‌گردند کمک می‌کند.

گام دوم: یک برنامه بازاریابی مقدماتی بنویسید

نیازی نیست که حتماً یک برنامه بازاریابی جامع و رسمی باشد، همین‌که شما صریحاً بدانید به کجا می‌خواهید بروید و چگونه می‌خواهید به هدف خود برسید کفایت می‌کند. لیستی از چند هدف واضح و ساده خود را تهیه کنید. من استفاده از SMART framework را پیشنهاد می‌کنم.

وقتیکه اهداف خود را لیست کردید، برای هر یک چندین نکته که بیان می‌کنند چگونه می‌خواهید به هر یک از اهداف برسید یادداشت کنید. به عنوان نمونه:

هدف: گردش مالی حداقل 5 هزار یورو در نخستین ماه از تجارت.

- گفتن به دوستان و خانواده و درخواست از آنها برای در جریان گذاشتن سایر افراد

- نصب پوستر و بنر‌ در ورزشگاه‌های محلی، باشگاه‌های دو، مطب دکترها و ...

- ورود و قبول حمایت مالی از یک تیم در دو ماراتن بعدی در محله

- راه‌اندازی یک کمپین تبلیغاتی با هدف اینکه 10 مشتری اول محصول ما را رایگان دریافت می‌کنند

- اهدای پوشاک تبلیغاتی رایگان به چند دونده محلی وقتیکه در محله در حال آموزش هستند

گام سوم: نام خود را بر سر زبان‌ها بیاندازید

اکثر استارت‌آپ‌ها (و کسب‌و‌کار‌های تازه) بر اساس انتقال نام دهان به دهان و معارفه‌ها توسعه می‌یابند. بنابراین در مورد صحبت درباره کسب و کار جدید خود در میان مردم خجالت نکشید، به خانواده و دوستان خود بگویید و از آنها بخواهید که به دیگران هم بگویند. اینکه یک تجربه خوب را برای مشتریان جدید خود بیان کنید واقعاً مهم است، چراکه آنها نیز در توسعه نام شما بسیار مؤثرند.

گام چهارم: اینترنتی شوید

من فکر نمی‌کنم هیج کسب و کاری بتواند بدون حضور در اینترنت، ادامه بقاء دهد. اگر در این زمینه نیار به کمک دارید، مقاله ما در مورد اینکه "چگونه وب سایت خودتان را راه‌اندازی کنید" بخوانید. شما در این مورد می‌توانید انتخاب کنید، وب‌سایت شما می‌تواند تنها به‌منظور اطلاع‌رسانی باشد و یا اینکه مشتریان بتوانند از آنجا خرید کنند. من همیشه پیشنهاد می‌کنم که شما یک وبلاگ در رابطه با موضوع انتخابی خود بنویسید، این مورد به شما کمک می‌کند تا یک اقبال عمومی پیدا کرده و تصویری فراتر از یک فروشگاه از شما می‌سازد.

گام پنجم: انعطاف‌پذیر و خلاق باشید

در بازاریابی می‌بایست انعطاف‌پذیر باشید و برای وقوع هر اتفاقی که آنرا پیش‌بینی نمی‌کردید آماده باشید، بنابراین مخاطبین خود را همیشه در ذهن داشته باشید، همانند آنان فکر کنید و در امور بازاریابی خود خلاق باشید.

در اینجا چندین ایده که ممکن است منجر به بروز خلاقیت در کسب‌و‌کار شما شود، آورده شده است!

- به خریداران خود کارت وفاداری اهدا کنید

- در فروشگاه‌های محلی، مراکز رفاهی و حتی درب منازل افراد، بروشورهای تبلیغاتی خود را توزیع کنید!

- برای محصولات خود تخفیف قائل شوید مثلاً خرید برخی از اقلام با نصف قیمت

- میز‌های فروش در بیرون فروشگاه برپا کنید

- حمایت مالی یک رویداد محلی را قبول کنید

- از خود و ماشین خود به عنوان بیلبورد استفاده کنید، با پوشیدن یک تی‌شرت تبلیغاتی در بیرون ظاهر شوید

- چالش‌هایی را بپذیرید که شما را در معرض رسانه‌های محلی قرار می‌دهد

- رقابتی را ترتیب دهید تا مواد اولیه برای محصول یک ماه‌ خود را برنده شوید

- خبرنامه‌های الکترونیکی بصورت ماهانه ارسال کنید

- در شبکه‌های اجتماعی مانند Twitter، Facebook و LinkedIn عضو شوید و شروع به تبلیغ کسب و کار خود کنید

- برگزاری یک پرش از ارتفاع را حمایت مالی کنید و درآمد آنرا به امور خیریه اختصاص دهید

- در مجلات مربوط به حوزه خود تبلیغ کنید

- در سایت‌هایی همچون گوگل تبلیغ کنید

شروع یک کسب‌وکار برای خود، امری بسیار ارزشمند است. از اینکه برای محصول کار شما تقاضایی وجود دارد مطمئن شوید و سخت تلاش کنید تا نام شما بر سر زبان‌ها جاری شود. نیازی نیست که بودجه زیادی داشته باشید، امٌا همچنان که کسب و کار شما توسعه می‌یابد، مدام در بازاریابی سرمایه‌گذاری کنید. این موضوع نباید از لیست کار‌‌های اجرایی شما حذف شود.